Miten myydä asiakkaalle, joka tietää jo kaiken?

Nykyajan asiakkaat ovat proaktiivisia ja tekevät kotiläksynsä huolella. He vertailevat tuotteita, etsivät tietoa netistä ja kilpailuttavat potentiaalisia palveluntarjoajia ennen kuin nostavat luurin ja ottavat valitsemaansa myyjään yhteyttä.

Aina kun valinta osuu kohdalle, voit onnitella itseäsi. Olet tietämättäsi läpäissyt tiukan seulan ja edennyt aimo harppauksen kohti kaupan klousaamista.

Selvitä, mikä todella motivoi työntekijöitäsi, jotta voit kasvattaa tuottavuuttasi ja kannattavuuttasi.

Opi lisää

Asiakas on aina oikeassa. Vai onko?

Asiakkaiden proaktiivisuus kasvattaa ensimmäisen myyntikäynnin painoarvoa: jos mokaat, asiakas siirtyy kilpailijan leiriin. Jos onnistut, voit klousata elämäsi diilin.

Vaikeimpia tilanteita syntyy silloin, kun asiakas uskoo ratkaisseensa ongelman, mutta ratkaisu ei ole hänen kannaltaan paras mahdollinen. Miten vakuuttaa huolellisen pohjatyön tehnyt asiakas siitä, että parempiakin ratkaisuja on tarjolla? Vai olisiko vain parempi olla hiljaa ja klousata kaupat asiakkaan toivomalla tavalla?

Myymällä asiakkaalle väärän tuotteen tai palvelun saat ehkä yhden pikavoiton taskuusi, mutta samalla vaarannat mahdollisuuden pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. Kuka viitsi katsella kaveria, joka ensisijaisesti tuijottaa omaan napaansa?

Ystävä kertoo totuuden, hyvässä ja pahassa

Asiakkaaseen kannattaakin suhtautua kuin hyvään ystävään. Ystävälle kerrotaan aina totuus, niin hyvässä kuin pahassa. Jos myymäsi tuote tai palvelu ei ratkaise asiakkaan ongelmaa, ole rehellinen ja kerro se.

Jos paras ystäväsi on mielestäsi tehnyt elämässään jonkin väärän valinnan ja haluat kääntää hänen päänsä, mitä teet? Osoitat, että kuuntelet (ja oikeasti kuuntelet!) ystäväsi tuskan. Kerrot oman mielipiteesi asiasta ja keskustelet asiasta rakentavasti, ja tarjoat ratkaisuvaihtoehtoja. Sinä tunnet ystäväsi ja tiedät, miten häneen kannattaa vaikuttaa.

Sama pätee myös keskusteluun asiakkaasi kanssa. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi ja ymmärrät heidän perimmäisen ongelmansa, sitä todennäköisemmin saat kaupan klousattua. Jos haluat vakuuttaa asiakkaan, joka tietää jo kaiken, sinun on osoitettava tietäväsi enemmän.

Tunnetko todella asiakkaasi?

“Asiakas on meidän firmassa keskiössä”, kuulee usein väitettävän, mutta onko näin todella?

• Otetaanko asiakkaan mielipiteet ylös koko myyntiprosessin ajalta?

• Opitaanko asiakkaan kommenteista?

• Tunnetaanko asiakkaat tarpeeksi hyvin?

• Ovatko asiakkaat aidosti osa myyntiprosessia?

Jos vastaus kysymyksiin on kyllä, hieno juttu! Organisaatiossanne selvästi välitetään asiakkaan tyytyväisyydestä. Jos taas vastaus on ei, nyt on erinomainen hetki aloittaa.

____________

Lisää vinkkejä myyntityön kehittämiseen löydät Modernin B2B-myyjän oppaasta, jonka voit ladata itsellesi maksutta alta.