Neljä merkkiä siitä, etta tarvitset lisää tietoa myyntitapaamisistanne
Kasvotusten käytävät myyntitapaamiset ovat edelleen keskeinen B2B-myynnin kanava. Parhaassa tapauksessa hyvin sujuneesta tapaamisesta poistuu tyytyväinen uusi asiakas.
Asiakassuhde ei tietenkään pääty onnistuneisiin kauppoihin – siitä se vasta alkaa. Menestyvä myyjä huolehtii myös nykyisten asiakkaidensa tyytyväisyydestä. Mutta entä jos pitkäaikainen asiakas sanoo sopimuksensa irti täysin varoittamatta?
Usein nopea, oikeansuuntainen korjausliike voi vielä pelastaa väärille urille ajautuneen asiakassuhteen. Korjausliike ei kuitenkaan onnistu, jos ette itse tiedä, missä mennään metsään.
Oletko siis aivan varma, että tiedät riittävän hyvin, mitä myyntitiimisi edustajien ja asiakkaidenne välisissä kohtaamisissa tapahtuu? Seuraavien hiljaisten signaalien kohdalla hälytyskellojen tulisi soida.
Selvitä, mikä todella motivoi työntekijöitäsi, jotta voit kasvattaa tuottavuuttasi ja kannattavuuttasi.
Opi lisääMyynticaseja hyytyy kalkkiviivoille, vaikka kaikki näytti hyvältä
Törmäät toimiston käytävällä tiimisi myyjään, joka on juuri saapunut asiakkaan luota. Kysyt, miten tapaaminen sujui, ja myyjä vaikuttaa tyytyväiseltä. Viime hetkellä asiakas peruu varmana pidetyn kaupan. Miksi näin?
Tapaamisissa on aina useampi kuin yksi osapuoli. Hyväkään myyjä ei voi tietää tarkasti, mitä asiakkaan päässä liikkuu. Vaikka myyjä uskoisi tapaamisen sujuneen hyvin, asiakas voi olla eri mieltä. Saara Tammelin on kirjoittanut aiheesta blogitekstin, johon kannattaa tutustua. Voit käydä lukemassa sen täältä.
Asiakasta ei saa kiinni ensimmäisen tapaamisen jälkeen
Myyjäsi on jo kertaalleen tavannut potentiaalisen asiakkaan, ja sopinut tapaavansa tämän uudemmankin kerran. Ainoastaan tarkka ajankohta jäi lyömättä lukkoon. Nyt asiakas ei vastaa yhteydenottoihin, eikä uutta aikaa tunnu millään löytyvän. Missä vika?
Jos asiakas ei vastaa myyjän yhteydenottoihin, jokin voi olla pielessä. Tai sitten hän on unohtanut mainita lähtevänsä sapattivapaalle. Tai ei yksinkertaisesti ehdi vastata myyjän yhteydenottoihin juuri sillä hetkellä. Syitä on yhtä monta kuin asiakkaitakin.
Pohtimalla et pääse pitkälle. Vain asiakas itse tietää, miksi hän ei paina vihreän luurin kuvaa, kun myyjänne soittaa. Lopullisesti asia selviää vain kysymällä.
Asiakkuuksien kriisit tulevat myyntijohdolle puskista
Pitkäaikainen asiakkaasi ilmoittaa yhtäkkiä, ettei halua jatkaa sopimustaan. Hänellä on vastikään ollut tapaaminen tiimisi myyjän kanssa, mutta tämä ei ole raportoinut minkään olevan vialla. Mitä on tapahtunut?
Pitkäaikaiset, uskolliset asiakkaat ovat äärimmäisen tärkeitä yritykselle kuin yritykselle. Heidän menettämisensä vaatii aina perinpohjaista itsetutkiskelua. Missä on menty vikaan? Mitä olisi voitu tehdä toisin?
Mitä paremmin olet kartalla asiakkaidesi mielipiteistä, sitä todennäköisemmin tiedät myös syyn sopimuksen irtisanomiseen – ja voit auttaa asiakasvastaavaanne ennaltaehkäisemään karvaan menetyksen.
Seuraavia askelia jää sopimatta
Alussa kaikki sujui hyvin: asiakas oli tyytyväinen, kaupat syntyivät, ja olitte molemmat valmiita ratsastamaan käsi kädessä auringonlaskuun. Sitten kaikki muuttui. Asiakas alkoi vältellä tapaamistasi, eivätkä asiat tuntuneet luistavan yhtä hyvin kuin ennen. Asiakassuhteen hoito oli kuin kivireen kiskomista hiekkatiellä. Miksi?
Jokaisessa asiakassuhteessa tulee hetkiä, jolloin kaikki ei suju kuten Strömsössä. Vaikeistakin tilanteista selvitään, kun keskusteluyhteys on kunnossa. Kun kysyt säännöllisin väliajoin asiakkailtasi, mitä mieltä he ovat toiminnastanne ja edustajistanne, voit ratkoa päätään nostavia ongelmia jo ennen kuin niitä ilmenee. Se myös osoittaa asiakkaille, että arvostat heidän mielipidettään ja olet valmis tekemään töitä heidän menestyksensä eteen. Mikä olisikaan parempi keino parantaa asiakaskokemusta?
